Gæsteblogger: Brian Johannsen

Vi har fået vores gode ven Brian Johannsen til at skrive et par indlæg for os, som I kan læse i løbet af den næste måneds tid. Brian har virksomheden At Turde, hvor han arbejder med at flytte fokus fra ideer og koncepter og over på personerne bag, nemlig iværksætterne. Det gør han blandt andet gennem konceptet Guerilla Startup, som du kan læse om på At Turdes hjemmeside – klik her, hvor du også kan læse mere om, hvad Brian ellers går og laver i sin virksomhed.

Her har du Brians andet indlæg.

 

13467720_10209792875287404_634877597_o

Kunderne er ligeglade med dit produkt
Det kan lyder provokerende, når jeg skriver, at kunderne er ligeglad med dit produkt, men det er de. De er til gengæld ikke ligeglade med den værdi, dit produkt giver dem: det problem, produktet løser.

En af de største (og første) fejl, første- og andengangsiværksættere laver, er, at de forelsker sig i en løsning: en idé. “Man skal være passioneret om sin idé”, er næsten en regel i iværksættermiljøet, men man burde måske ændre det til ”Man skal være passioneret for at løse et problem”. Det er vigtigt at pointere, at man sagtens kan opnå succes ved at udvikle et produkt først for efterfølgende at finde et marked til produktet. Det er dog rigtig gode chancer for, at man aldrig finder markedet.

Jeg vil her komme med argumenterne for, at man bør fokusere på kundens problem (behov) og være ligeglad med løsningen:

 

Bliv ekspert i kunderne
Den største fordel, du som iværksætter kan have, er at være ekspert i lige præcis det segment, du henvender dig til, nemlig dine kunder. Det tager lang tid at blive ekspert. Det er ikke noget, man bliver igennem nogle enkelte kundeinterviews eller udsendte spørgeskemaer. Ved at fokusere på kundens problem, bliver du ‘tvunget’ til at sætte dig i kundens sted. Jeg har set utrolig mange iværksættere fejle, fordi de havde mere travlt med udvikling, end de havde med at forstå kunderne!

 

Træf bedre beslutninger
Din virksomheds vision er pejlemærket for alle beslutninger, der bliver truffet. Eller det burde det være. Ved at fokusere på problemet, du vil løse, bliver det nemmere at vurdere, om en beslutning er god. Stil dig selv de tre spørgsmål:

  • Hjælper dette med at løse kundernes problem?
  • Er det den mest hensigtsmæssige måde at løse problemet på?
  • Hvordan kan jeg forbedre det, vi i forvejen gør, for at løse kundens problem endnu bedre?

Spørgsmålene kan anvendes i alle dele af virksomheden, og med flere medarbejdere er det en simpel måde at sørge for, at alle arbejder frem mod et fælles mål.

 

Mindre risiko for at fejle
Fokuserer du på at skabe et produkt, kan produktet enten blive en succes eller fejle – statistisk set fejler de fleste. De fleste teams, der fokuserer på produktet, giver op, når deres produkt ikke bliver en succes, og ofte er det p.g.a. manglende kunder. Fokuserer du i stedet for på problemet, har du i processen fået værdifuld viden, der stiller dig endnu bedre til næste forsøg.

 

Du fremtidssikrer din virksomhed
Henry Ford, som er kendt for at have kommercialiseret bilen, er også kendt for følgende citat: “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses”. Hvor hesten er produktet, er problemet at transportere sig fra A til B på en behagelig måde. Ved hele tiden at stille sig selv spørgsmålene i punkt 2, udfordrer man sin nuværende virksomhed og dens løsninger.

 

Du skaber meget hurtigere tillid
I mit sidste indlæg (læs her) argumenterede jeg for, hvorfor tillid er den afgørende faktor for dig som iværksætter. Jeg beskrev vejen til tillid som værende afhængig af: Tillid = (Vision + Ambition) x Eksekvering. Igennem indlægget har jeg allerede dækket, hvordan ‘vision’ og ‘ambition’ gør sig gældende (se spørgsmålene i punkt 2.). Ved at fjerne fokus fra én specifik løsning og i stedet forsøge at løse et problem i stedet, åbner du muligheden for mange løsninger og derfor også muligheden for at eksekvere oftere.

F.eks. kan det sagtens være, at en dating-app til ældre er en god idé, men man kan også forsøge at løse de ældres problem ved at:

  • Starte en blog med datingtips til ældre
  • Lave en aktivitetsoversigt over steder, man kan tage sin nye, gamle udkårne hen
  • Arrangere events for singler
  • Lave en side med kontaktannoncer
  • Arrangere rejser
  • og meget mere…

En dating-app kan tager 6 – 12 måneder at udvikle, mens mange af ovenstående aktiviteter kan afprøves sideløbende. Man vil opleve, at interessen og tilliden fra ens kunder stiger løbende, såfremt man viser, at man forsøger at løse et reelt problem.

 

Fokuser på problem frem for løsning
Det findes selvfølgelig utallige eksempler på produkter, der blev en succes på markeder, de ikke var tiltænkt, eller ved tilfældigheder. Udgangspunktet for at starte med problemet og ikke løsningen skal ses ud fra erfaringer med, hvorfor iværksættere fejler og endnu værre, hvorfor de ikke fortsætter efter at have fået de første nej’er. At blive succesfuld iværksætter tager lang tid, bl.a. fordi det kræver, at man bliver ekspert i forhold til sine kunder. Gør dig selv den tjeneste at fokusere på problemet og ikke løsningen – du vil opleve meget mere læring, opbakning og i sidste ende succes.

 

13467886_10209792875367406_1242338616_o

 

Hvad kan du selv gøre
Kig på din egen virksomhed, din idé eller dit koncept og svar på følgende spørgsmål:

  1. Hvad er det for et problem du forsøger at løse? Husk at tage udgangspunkt i det mest essentielle behov, f.eks: Behovet for at klæde sig smart, i stedet for behovet for at købe tøj gennem en app, eller på internettet.
  2. Hvordan ser din potentielle kunde ud? Alder, køn, baggrund, andet.
  3. Hvor stort et problem er det for dine kunder? Evt lav en liste over andre problemer der optræder i deres hverdag og forsøg at rangere dem.
  4. Hvilke andre muligheder er der for at dække behovet? List gerne alle potentielle muligheder du kan komme i tanke om.
  5. Hvordan vil du vurdere om det er tale om gode eller dårlige muligheder for at løse problemet? Find gerne cirka tre kriterier.
  6. Hvordan rangerer de enkelte muligheder og din egen idé/virksomhed i forhold til?
  7. Hvad kan du ellers gøre for at løse problemet hos kunderne? Find gerne nogle hurtige måder at hjælper kunderne på: Eksempelvis starte en blog.

 

Langt de fleste får ikke gennemgået spørgsmålene ordentligt, da de ikke står til ansvar overfor nogen. Jeg udfordrer dig hermed til at svare grundigt på alle syv spørgsmål og sende det til mig (brian@atturde.dk). Jeg hører også meget gerne fra dig, hvis du har spørgsmål til andet.

 

Gæsteblogger: Brian Johannsen

Vi har fået vores gode ven Brian Johannsen til at skrive et par indlæg for os, som I kan læse i løbet af den næste måneds tid. Brian har virksomheden At Turde, hvor han arbejder med at flytte fokus fra ideer og koncepter og over på personerne bag, nemlig iværksætterne. Det gør han blandt andet gennem konceptet Guerilla Startup, som du kan læse om på At Turdes hjemmeside – klik her, hvor du også kan læse mere om, hvad Brian ellers går og laver i sin virksomhed.

 

Brian Johannsen

Brian Johannsen – Guerilla Startup

 

Det er (måske) vigtigere at skabe tillid end omsætning

Omsætning er unægteligt det vigtigste i en virksomhed af den simple grund, at man ikke kan kalde det en virksomhed, såfremt der intet bliver solgt.  Som brænde på et bål eller benzin i en bil, er økonomi brændslet, der driver en virksomhed fremad. Løn og materialer er omkostninger, der findes i alle virksomheder, og som skal dækkes af omsætningen sammen med en række faste omkostninger. Efter regnestykket og skatten står man tilbage med et nettooverskud, der kan anvendes til at vækste eller udbetales til ejerne (sikker på at min erhvervsøkonomilærer er stolt). Hvor salg og omsætning er vigtige for, at en virksomhed kan overleve, er det (måske) ikke det vigtigste i opstartsfasen. Det kræver selvfølgelig en forklaring:

For et par måneder siden talte jeg med en iværksættervirksomhed, der havde lavet en teknisk løsning målrettet en specifik branche. Bag virksomheden stod et team af ambitiøse 17- og 18-årige, og efter en udviklingsproces på 1,5 år var deres produkt nu klar til salg. Teamet stod nu overfor udfordringen at få produktet solgt – en udfordring, der viste sig større end først forventet. I en sådan situation kan tvivlen dukke op; er produktet godt nok, skal der flere features på, “mon ikke kunderne køber det, hvis vi bare lige gør det lidt bedre”. Et bedre produkt vil være nemmere at sælge, men grunden til det manglende salg er ofte en manglende tillid fra kunderne. Det handler om at opbygge kundernes tillid samtidig med, at man udvikler sit produkt, men hvordan gør man det?

 

Guerilla manden

 

Touchpoints

Jonathan Løw fortalte i facebookgruppen ‘iværksætter netværk’, hvordan han havde fået en ny kunde. I opslaget bruger han begrebet touchpoints, der er de tidspunkter, hvor den potentielle kunde er i kontakt med virksomheden. Touchpoints kan være den direkte kontakt:

  • Tale med en medarbejder
  • Besøge hjemmesiden
  • Se en video
  • Læse på facebooksiden osv.

Det kan også være indirekte gennem en anbefaling. Selvom Jonathan Løw har en fordel ved allerede at være etableret i markedet, er han stadig afhængig af at skabe tillid inden salget. En tilliden, der skabes ved de gennem netop disse touchpoints.

For at forstå hvordan tillid skabes gennem touchpoint, er det nødvendigt at forstå hvordan tillid skabes generelt. Der er (desværre) ikke en klar opskrift på at skabe tillid, men lad mig alligevel komme med mit bud:

Tillid = (Vision + Ambition) x Eksekvering

Tillid skabes ved at dele en vision med en potentiel kunde, være ambitiøs i sin vision og vigtigst af alt eksekvere på baggrund af visionen.  Tænk på, hvordan du selv har fået dine venner. I har sikkert haft en fælles interesse, og i den forbindelse er I begyndt at snakke sammen, lege sammen eller på anden måde lavet noget sammen. De bedste venner er ofte dem, man har oplevet mest sammen med. Touchpoints er i denne sammenhæng din virksomheds muligheder for at opleve noget sammen med kunden. Oplevelsen kræver en handling fra din side (eksekveringen), og det kræver, at du fanger kundens interesse (vision og ambition). Flere oplevelser skaber et tættere venskab eller mere tillid. Faktisk kan man sige, at det handler om at gøre kunderne til ens bedste venner, og det bliver man ved at skabe tillidsskabende oplevelser. Det giver de føromtalte touchpoints netop mulighed for.

 

Opbyg tilliden tidligt

Alt for mange iværksættere finder ud af dette alt for sent – i de fleste tilfælde først efter de allerede har lanceret deres produkt. Iværksætteren kommer til at bruge uhensigtsmæssigt meget tid på først at skabe tilliden så sent, eller endnu værre – han eller hun giver op undervejs. Selvfølgelig vil der findes produkter og services, der med stor sandsynlighed aldrig vil kunne sælges, men i langt de fleste tilfælde kan selv halvdårlige produkter sælges, såfremt tilliden til virksomheden eksisterer.

Den føromtalte iværksættervirksomhed havde godt styr på visionen og ambitionen, men manglede at handle på den – noget jeg ser gå igen ved de fleste første- og andengangsiværksættere. Kunderne har ikke tillid til iværksætteren, når han eller hun præsenterer sit produkt, fordi denne tillid endnu ikke er blevet opbygget. Målet er ikke længere at bygge et produkt for derefter at sælge det til kunderne. I stedet er det mindst lige så vigtigt at opbygge tilliden hos kunderne, allerede inden produktet er færdigt. Hvad dette betyder for iværksætteren, og hvordan man kan opbygge tilliden, vil jeg komme nærmere ind på i næste indlæg.

Her har jeg opsummeret de vigtigste pointer for dig:

  1. Salgsprocessen afhænger for iværksættere i høj grad af tillid fra kunderne.
  2. Tilliden bygges op gennem touchpoint, som er tidspunkter, hvor kunden er i direkte eller indirekte kontakt med virksomheden.
  3. Tillid er et resultat af en fælles vision, en ambitiøs løsning og løbende eksekvering.
  4. Eksekveringen vil give nye touchpoints, der vil øge muligheden for at skabe tillid.
  5. De fleste iværksættere glemmer at eksekvere i forhold til vision sideløbende med, at de udvikler deres produkt.
  6. Det tager tid at opbygge tillid, derfor er der meget tid at spare ved at starte med det så tidligt som muligt.

 

Guerilla startup

 

Hvad kan du selv gøre

Jeg vil anbefale dig at kigge på din egen virksomhed, din idé eller dit koncept og svare på følgende spørgsmål:

  1. Bruger du allerede nu tid og energi på at opbygge tillid hos dine kunder?
  2. Er der forskel på graden af tillid, du føler, de forskellige kunder har til dig?
  3. Hvad skyldes kundernes tillid? Hvis graden af tillid er forskellig, så kig på de kunder, du vurderer, har mest tillid til dig.
  4. Hvad vurderer du, at du kan gøre for at øge tilliden endnu mere hos dine nuværende kunder? Gør det!
  5. Hvordan kan du kopiere årsagen til dine nuværende kunders tillid over på nye kunder? Vælg tre forskellige metoder og test dem!

 

Langt de fleste får ikke gennemgået spørgsmålene ordentligt, da de ikke står til ansvar overfor nogen. Jeg udfordrer dig hermed til at svare grundigt på alle fem spørgsmål og sende det til mig (brian@atturde.dk). Jeg hører også meget gerne fra dig, hvis du selv har spørgsmål.